螞蟻財富創始人之一再創業，幫助銀行、券商發展客戶

鴻門宴中的樊噲以救駕劉邦之舉,給后人留下勇猛武將的印象,陳志明給自己取花名“樊噲”,大有承繼樊噲勇武之風,內省自身粗俗之氣的意思。

陳志明何許人也?

他曾是螞蟻財富平臺的主要創始人之一,歷經支付寶從0起步到4萬億元資產管理規模的過程。離開螞蟻金服后,陳志明(以下簡稱“樊噲”)召集了來自嘉實基金的楊綱、恒生電子的陶威等老兵悍將,打算在財富管理行業再打一場硬仗。

2021年12月樊噲創立「定力科技」,致力于用數字科技幫助財富管理機構全網展業。2022年3月定力科技獲得近億元人民幣級的天使投資,本輪投資方為阿米巴、紅點、信雅達。

在一線進行業務共創

中國低利率時代已悄然來臨,2018年,中國資管新規出臺打破了剛性兌付的思維,意味著不再有任何一個產品,在任何一個場景下由金融機構向投資者提供擔保的投資收益。

投資者將逐步告別“預期收益”的理財產品,而不得不擁抱風險,進入“買者自負”的階段。如今以股票、債券為基礎資產的凈值型風險品種成為了大眾的新好,尤其是非貨幣市場的公募基金規模大幅上漲,從2015年的4萬億漲至2022年的16萬億,預計在2030年將會突破50萬億。

公募基金相較于剛兌性產品和股票經紀業務都更為復雜,在客戶的投教、投顧和銷售難度上也更大。而目前在財富服務市場占主體的銀行和券商,在公募基金業務上的展業能力普遍還不夠強,存在服務不到位、運營碎片,銷售人效低等各種問題。

隨著互聯網對人們生活的滲透,再加上疫情的影響,傳統的營業網點很難大規模獲客,機構自建的網站、APP活躍用戶量較小,而在微信、抖音等互聯網平臺上進行展業則成為新的機遇。

樊噲認為,財富管理行業的上百萬名客戶經理,可以立足于越來越開放的、又有強大用戶連接的基礎平臺,來為投資者提供線上的點對點服務。

正因為看見了銀行、券商、基金等財富管理機構面臨的諸多痛點,定力科技提出了自己的解決方案,團隊可以運用科技和互聯網的能力,一來幫助機構建立具體的投資者服務體系,建立投教、投顧、陪伴服務等300多個服務包;二來幫助機構形成強大的用戶運營體系,覆蓋新客觸達、客戶連接、體驗嘗試等全流程的50多個運營包;三是為上百萬名理財經理提供服務中臺,幫助理財經理提升服務客戶的數量和質量。

這套解決方案不直接向C端提供,而是融入到機構的展業體系、企微與抖音等平臺工具當中。

為了更好地幫助機構全網展業,樊噲說:“我們首先要在宏觀邏輯上與客戶高層達成一致,其次就是要在微觀的產品設計上與一線的客戶經理進行業務共創。”

用戶心智是投顧核心

傳統的金融體系側重對公、弱化零售,而招行則先提出“得零售者得天下”的口號,2021年招行的零售客戶突破1.7億戶,零售AUM突破10萬億。如今宏觀經濟面臨壓力、金融監管趨緊,傳統銀行向零售業務轉型已是大勢所趨。可在零售業務的劇烈競爭中,傳統銀行機構在獲取零售客戶方面的能力和市場敏感度仍不及互聯網玩家。

而樊噲認為,盡管互聯網理財平臺客群規模大,但大多數都是主動心智的用戶,他們有著強烈的自主獲取信息、分析、決策的欲望,而市場上還有超過70%的被動心智用戶,他們缺乏足夠的理財精力,面對市場波動容易挫敗,急需獲得認知的提升、決策的咨詢和過程的陪伴。

這批超過3個億的客群最需要得到客戶經理的服務,可惜銀行、券商坐擁上百萬名的客戶經理,僅和客戶建立了微弱的連接,諸如加微信、發問候等,而缺乏系統性的基金服務能力。

樊噲認為:“當用戶面對這樣一個高風險的、高波動、復雜的投資品種,真正需要的是服務,而不只是交易通道。”

而客戶經理就是一個很好的服務切入點,未來有很大的投服展業空間,基于這個切入點樊噲構建起了定力科技的業務模型,第一塊,是以不同的用戶心智和不同情境下的觸發條件,構建起前端的投顧服務賦能體系;第二塊,是以成熟的運營策略和支撐中臺作為整體的后端保障。

而整個業務模型的底層邏輯就是財營五行法,也是樊噲從業二十年的最大心得,他說:“心智是核心,連接是基礎,領先和差異是關鍵要素,客群杠桿和生態杠桿就是加速器、放大器。”

這個心智指的就是投資者的心智模型,來自于他的年齡、性別、財富值、市場閱歷、性格特征等各種因素,而投資者在具體的某種觸發條件下,會形成不一樣的心理反應。舉個例子來說,“哪怕一支基金在過去1年里年度收益是上漲的,但大多數投資者都很可能是虧損的。”

那么為何會出現如此吊詭的現象呢?

樊噲認為,真正影響人們投資收益的往往不是他持有的資產收益,而是他投資行為的合理性。而影響投資行為合理性的三個重要因素就是,一是他對理財的認知是否深刻,二是他掌握的信息是否及時,第三就是他的心理波動。 “

大多數人不是死在基金選擇上,而是死在心理波動上。很多人拿著幾十萬沖進市場,認知不足、時間精力不夠、心理波動又很強烈,最后導致他就全盤皆輸。”樊噲說:“而投資者服務,本質就是基于對用戶心理的整體分析,來幫助他建立深刻的認知,形成合理的理財方式。”

所以定力科技花了大量的時間精力,來建立非常細致的用戶心智模型和用戶在不同情境下的觸發邏輯。此外相比于互聯網平臺的強連接能力,銀行APP對用戶的連接能力較弱,所以定力科技也會通過運營來幫助客戶經理建立與用戶之間高頻的連接。

三位一體的展業賦能體系

定力科技的業務體系雖然由三個獨立的部分組成,但又是不可分割的。正是這種三位一體的業務屬性為定力科技帶來了在行業中的差異化優勢。

樊噲說:“我不想孤立地做某一塊業務。作為一個初創公司,只是做軟件服務,很容易被行業龍頭所覆蓋,很難生存;而只做互聯網營銷也沒法幫助機構,因為連投服體系都沒有建立,只是孤立地去幫他做營銷,這不成立。所以我給客戶提供的不是一套軟件,不是一個運營工具,也不是一套內容教材,而是一個由點及面的展業賦能體系。”

要把這件事情做好,需要企業具備專業和嚴謹的投顧服務能力,創新和高效的互聯網用戶連接和運營能力體系,由于這些軟件都是嵌合在客戶的系統上,所以還要有對客戶的財管系統的研發能力和對接能力。

樊噲察覺到了這個市場蘊含的巨大機會,但細想之下知道單憑自己一人是做不起來的,他需要找到一支有實力、有資源、能打硬仗的團隊。

憑借著他在財富管理行業積累的人脈,他很快找來了幾位業內干將:COO楊綱負責組建專業的投顧團隊;CIO陶威來自恒生電子,非常熟悉行業內的基金投顧系統,所以負責SAAS的研發和系統對接;CCO劉暢負責新媒體運營的內容營銷團隊。

這些在財富管理行業拼搏多年的老將們,是因為共同的機會走到了一起,并圍繞這個機會發揮出了各自的專長,才能為處在展業困境中的銀行、券商提供一個完整的解決方案;才有可能共享最終的勝利成果。

因此作為一家創業公司,定力科技有比同業激勵力度要大得多的聯合創始人持股計劃,以及員工的期權激勵計劃。

同時為了能為客戶提供真正的價值,樊噲出于謹慎,拒絕了很多視頻和直播的運營輔助業務,“如果我們幫著他去湊熱鬧,而沒有帶來與展業相關的效果。表面上也能賺錢,但實際上有損客戶實際利益,這筆錢是沒有可持續性的。我們希望幫助銀行、券商來獲得投資者對服務的忠誠度,這才是我們創業的初衷。”

現今有些投資者面對風云詭譎的市場變幻,但凡有風吹草動就開始追漲殺跌,而樊噲認為越是在心理波動強烈時,越要牢記“定力”二字,尤其理財要有定力才行,而創業非有定力不可。

在采訪的最后,他告訴記者:“什么因素會影響你對一件事情的定力呢?最關鍵的就是你對這件事情是否有深刻的認知。如果你真的看清楚了,你知道這件事今天在這里,明天在那里,后天又在哪,你可能就會有定力。如果你自己的認知都不清晰,你就會很容易波動。”

作者:潘綺晨

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